了解您的竞争对手是谁（就潜在客户目前如何处理您解决的问题而言）是销售信息传递的基础。如果您的销售信息针对其他公司，但您的潜在客户甚至不知道他们遇到了问题，或者正在考虑是否继续在公司内部开展业务，那么您销售的产品就是错误的。
你需要问一个关键问题：
你在跟谁竞争？
您是在与现状竞争还是冷漠竞争？
您是否正在采用 DIY 方法来解决难题？
您是否在竞相以不同的方式解决问题？
您是否与您认定的竞争对手公司进行竞争？
您是否正在与那些您甚至不承认是竞争对手的公司竞争？
“为什么要改变” vs. “为什么是我们”
销售某个类别时使用的销售信息（“为什么要改变？ ”、是否购买）伯利兹 whatsapp 号码列表 应该与销售特定解决方案时使用的信息（“为什么选择我们？ ”、购买哪一个）。
他们是否已经决定改变？或者你是否需要说服他们？
他们是否知道他们正在寻找哪一类解决方案，或者该解决方案是否仍然开放？
他们是否有既定的决策标准，或者你能影响他们的想法吗？
他们会和其他公司洽谈吗，或者你能在其他人参与之前赢得这笔交易吗？
为什么要改变：在销售周期开始时，潜在客户可能没有意识到他们有问题。他们可能没有意识到他们的问题是可以解决的。他们可能不了解您所在的市场，也不了解可能愿意帮助他们的供应商。在这个阶段，信息传递需要侧重于指出他们所面临的问题以及所有混乱的影响。对变化的恐惧和一定的惰性是需要克服的主要障碍。您需要非常清楚地表明潜在客户有问题（无论他们是否意识到这一点），并且这个问题正在伤害他们（也许是以微妙的方式），但确实很伤人。
为什么选择我们：一旦潜在客户承认自己有问题，他们就会开始尝试寻找可以帮助他们解决问题的人。此时，信息需要回答“为什么选择我们？”这个问题。