为 B2B 成功销售建立正确的部门结构

[subornaakter40]

不可能明确地说 B2B 领域的销售部门应该是什么样子。因此，在开始形成之前，请尝试至少了解以下内容：

您是否为所有交易领域开发了业务流程以及它们之间有何不同。请注意：交易的每个区域必须有自己的业务流程；

一名销售人员一个月内可以处理多少潜在客户；

销售经理可以同时进行多少笔交易；

客户何时做出最终决定，此时可以成为支 使用我们的教师数据库的好处 持购买的主要论据；

哪些操作应由初级员工处理，哪些操作最好实现自动化。



B2B领域的2种基本销售模式
B2B 销售方法仅考虑两种基本模型：展示模型和以客户为中心的模型。有许多不同的、看似完全不同的技术基于这些模型之一。

如果您了解基本模式，则可以结合不同的技术来创建全新的东西。这样，您不仅会获得巨大的优势，还会增加销售额，从而增加公司的利润。

让我们更详细地了解这两个模型。

演示模型
该演示模型是经过时间考验的经典。基础是要销售的具体产品。卖方必须以客户愿意购买的方式向客户展示产品。

在这种情况下，主导角色就交给了卖方。他是主角：他向消费者传递必要的信息，成为产品/服务质量的保证人；交易的成功很大程度上取决于他的专业程度。使用此模型时，卖方执行许多功能：信息、分析（比较类似产品）、检查、评估和控制。

演示模型通常在会议期间使用。它还非常适合实施任何销售场景、对话脚本和预先准备的异议响应。选择工具的方式是为了留住客户，而不会在某个阶段失去他。公司通常需要几年时间才能找到 B2B 销售方法，但这是值得的。

谁可以使用演示销售模式？通常，销售成品（例如计算机程序）的公司会采用这种做法。通常这样的产品不能根据买方的要求进行重大改变。当然，可以稍微纠正一下，但只是一点点。您是否同意防病毒程序只能防御病毒，而永远无法从 1C 制作 AutoCad？属于同一产品类别，产品之间可能存在较大差异，例如相同的CRM系统。

以客户为中心的模型（或“问答”）
从名称中您就可以了解到该模型专注于客户的愿望和需求。该模型的本质是对话：卖方提出旨在确定买方需求的问题，然后卖方给出答案。

以客户为中心的模式是完全个性化的。它的使用排除了根据任何模板或初步准备工作的可能性。客户收到符合其要求的产品。

提供特定产品的公司将无法使用此模型。然而，这种B2B销售方式对于专门提供某些服务（项目开发、咨询、教育等）的公司来说将非常有效。在这种情况下，承包商可以考虑客户的所有愿望，并根据其需求提供最佳解决方案。