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原始线索到 MQL：最初，我们只关注漏斗顶端的活动，因此，我们很难产生高质量的线索。一年半前，我们在内容营销方面投入了更多资金，提供优秀的博客文章、白皮书、研究、电子书等。现在，我们从产生原始线索的那一刻开始跟踪我们的销售周期——72.4% 的原始线索在大约 40 天内转化为 MQL，而网站线索的转化率为 35.7%。

原始线索到 SQL：将 MQL 进一步移至销售渠道，将其分为“潜在客户”和“嫌疑人”，我们确保营销和销售信息保持一致。我们的销售代表传达一致的核心价值主张，保持我们的信誉并赢得合格潜在客户的信任。我们在大约 30 天内成功将 61.7% 的 MQL 转换为 SQL。这意味着需要大约 70 天才能将 44.7% 的原始线索转换为 SQL。

原始线索到最终销售：由于此时线索很热门，我们尽最 波斯尼亚和黑塞哥维那电报数据 大努力通过多个接触点来培养他们。我们提供最大价值并在合适的时间提供他们需要的所有信息。GoodFirms 最近组织了一次虚拟博览会——10 月份由行业专家举办的一系列网络研讨会。它帮助我们达成了 6% 以上的交易。

超过一半 (59%) 的 SQL 通常在 25 天左右完成 (其软件的) 交易。因此，26.4% 的原始线索最终在 95 天左右转化为最终销售。

过去一年的变化：作为一家 B2B 公司，我们的客户旅程比 B2C 更长。此外，过去两个季度的经济形势确实很艰难。但尽管如此，在过去 12 个月中，成功的销售周期已经变得更短。从“确定潜在客户到实现销售”的时间减少了近 21%。寻找真正合格的机会当然更加困难，但真正寻找服务的人会更快地签署协议。

给其他营销人员的建议：永远不要低估客户但这只会限制他们的销售潜力 – 84% 的 B2B 决策者因为推荐而启动购买流程。销售主管也同意，推荐可以加快 70% 的成交速度，并提高 59% 的终身价值。请满意且忠诚的客户向您推荐。这是获得新的外向型线索、潜在客户并使您的业务成倍增长的绝对最佳方法之一。

过去一年的变化：对于 MQL，它从 45 天减少到 40 天，对于 SQL，它从 72 天减少到 60 天。

给其他营销人员的建议： B2B 销售流程 非常复杂，我们注意到某些渠道的表现始终优于其他渠道。对于我们来说，赢家是客户推荐、我们的品牌网站和社交媒体（在我们的例子中是 LinkedIn）。

网络研讨会、电子邮件活动和潜在客户名单等外向渠道的效果最差。因此，潜在客户转化更多地取决于潜在客户的来源，而不是销售技巧。销售和营销之间的协调对于潜在客户的进展至关重要。

营销团队需要实施潜在客户评分 KPI（关键绩效指标），并不断分析哪些渠道表现最佳，以确保它们为销售带来最优质的潜在客户。销售团队必须使用销售节奏和后续顺序来使潜在客户进入购买阶段。对于 SaaS，提供产品演示、演示、免费试用和其他激励措施以最终购买产品也是必不可少的。