的偏好和显示的偏好
Posted: Tue Dec 24, 2024 6:11 am
不要介意，一个富有魅力的演讲者在会议上向 1000 人发表演讲时所采用的技巧在普通销售代表用笔记本电脑向 4 个人进行销售演示时不起作用。
为什么要改变：买家对销售人员和销售会议的看法表明沟通存在问题： 只有 22% 的人认为销售人员了解他们的问题以及如何提供价值（Forrester）。看看许多公司使用的销售演示，可以证实同样的观点：这不是营销部门已经掌握的领域。
提高漏斗底部的转化率相当于寻找更多“销售可接受的线索”或找到 1000 多个潜在客户。因此，改进销售演示是营销团队可以做的最有影响力的事情之一。
如果您的销售工具缺乏说服力或吸引力，如果您的销售人员花费大量时间制作自己的秘密附属品，或者您的转化率太低，您就需要采取一些不同的措施。
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撰写销售演示文稿：流程
PowerPoint 销售宣传不仅能让您捕捉到想要呈现给潜在客户的信息（直接来自您最优秀的销售人员的想法），还能以其他人可以使用的方式分发这些信息。那么，我们如何确保撰写一份好的演示文稿呢？
始终做好充分准备：首先我要声明——制作有效的销售演示文稿需要花费数小时的时间。在打开 PowerPoint 之前，最好事先了解一大堆内容：内容、长度、演讲者、幻灯片的复杂程度、将使用图标还是图片、配色方案、截止日期……等等。
你看，你不能只是制作一个销售工具，然后把它扔给销售团队。你需要与他们合作，找出他们的需求。他们什么时候与潜在客户交谈？他们试图表达什么信息？他们看到了什么反对意见？竞争对手在哪里取得进展？总之，销售人员正在进行哪些对话，视觉幻灯片可以提供支持？
收集这类信息确实（也应该）需要时间——并且绝对值得投入时间去正确地完成它。
销售信息中经常会忽略客户的声音。 解决 哥斯达黎加电话号码列表 方案是什么？只需询问客户为什么从您这里购买，或者他们看重您做的哪些事情。更好的方法是询问他们面临 哪些挑战 （在您的影响领域）；现在您可以开始识别机会——他们需要帮助但您目前不具备竞争优势的领域。
不过需要注意的是，表述是不一样的。仅仅因为顾客说他们想要某样东西，并不意味着他们真的想要。为他们提供真正的产品选择，看看他们会选择什么——这就是显示的偏好。
为了获得新的（ 不同的）客户，与那些目前不 从您这里购买产品 的人交谈是明智之举 ，而不仅仅是与那些正在从您这里购买产品的人交谈。他们可能有不同的想法、重视不同的东西，并且对您的竞争优势有不同的看法。
以下是一些值得回答的好问题：
你的潜在客户现在在做什么？
你想让他们做什么？
他们现在在想什么？
你想让他们怎么想？
他们现在感觉怎么样？
你想让他们有何感受？
完成所有这些数据收集后，您可以继续前进 – 不，不是使用 PowerPoint – 去了解您希望潜在客户做出什么样的改变，然后利用这些知识，您可以设定明确的（且SMART）销售演示目标。
销售演示目标：为销售演示设定错误的目标（不切实际的目标）不会对您有帮助。在确定要说的内容之前，您需要明确通过销售演示或销售对话想要实现的目标。
除了立即销售之外，还有许多其他可能的目标：
为什么要改变：买家对销售人员和销售会议的看法表明沟通存在问题： 只有 22% 的人认为销售人员了解他们的问题以及如何提供价值（Forrester）。看看许多公司使用的销售演示，可以证实同样的观点：这不是营销部门已经掌握的领域。
提高漏斗底部的转化率相当于寻找更多“销售可接受的线索”或找到 1000 多个潜在客户。因此，改进销售演示是营销团队可以做的最有影响力的事情之一。
如果您的销售工具缺乏说服力或吸引力，如果您的销售人员花费大量时间制作自己的秘密附属品，或者您的转化率太低，您就需要采取一些不同的措施。
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撰写销售演示文稿：流程
PowerPoint 销售宣传不仅能让您捕捉到想要呈现给潜在客户的信息（直接来自您最优秀的销售人员的想法），还能以其他人可以使用的方式分发这些信息。那么，我们如何确保撰写一份好的演示文稿呢？
始终做好充分准备：首先我要声明——制作有效的销售演示文稿需要花费数小时的时间。在打开 PowerPoint 之前，最好事先了解一大堆内容：内容、长度、演讲者、幻灯片的复杂程度、将使用图标还是图片、配色方案、截止日期……等等。
你看，你不能只是制作一个销售工具，然后把它扔给销售团队。你需要与他们合作，找出他们的需求。他们什么时候与潜在客户交谈？他们试图表达什么信息？他们看到了什么反对意见？竞争对手在哪里取得进展？总之，销售人员正在进行哪些对话，视觉幻灯片可以提供支持？
收集这类信息确实（也应该）需要时间——并且绝对值得投入时间去正确地完成它。
销售信息中经常会忽略客户的声音。 解决 哥斯达黎加电话号码列表 方案是什么？只需询问客户为什么从您这里购买，或者他们看重您做的哪些事情。更好的方法是询问他们面临 哪些挑战 （在您的影响领域）；现在您可以开始识别机会——他们需要帮助但您目前不具备竞争优势的领域。
不过需要注意的是，表述是不一样的。仅仅因为顾客说他们想要某样东西，并不意味着他们真的想要。为他们提供真正的产品选择，看看他们会选择什么——这就是显示的偏好。
为了获得新的（ 不同的）客户，与那些目前不 从您这里购买产品 的人交谈是明智之举 ，而不仅仅是与那些正在从您这里购买产品的人交谈。他们可能有不同的想法、重视不同的东西，并且对您的竞争优势有不同的看法。
以下是一些值得回答的好问题：
你的潜在客户现在在做什么？
你想让他们做什么？
他们现在在想什么？
你想让他们怎么想？
他们现在感觉怎么样？
你想让他们有何感受？
完成所有这些数据收集后，您可以继续前进 – 不，不是使用 PowerPoint – 去了解您希望潜在客户做出什么样的改变，然后利用这些知识，您可以设定明确的（且SMART）销售演示目标。
销售演示目标：为销售演示设定错误的目标（不切实际的目标）不会对您有帮助。在确定要说的内容之前，您需要明确通过销售演示或销售对话想要实现的目标。
除了立即销售之外，还有许多其他可能的目标：