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在 SaaS 世界中，一切都是关于商业价值以及买家使用软件能够实现的具体和可衡量的结果。
云计算改变了软件交付的方式，但改变软件购买的方式则还需要一些时间。直到最近，软件都是根据供应商要求的一系列特性和功能来购买并在本地部署的。这些功能越多越好，或者至少这是客户的看法。

在 SaaS 世界中，这种销售对话是不同的。现在是时候谈论商业价值、买家通过使用该软件应该能够实现的具体和可衡量的结果了。

这并不是说买家过去不寻求从部署中获得商业价值，或者供应商没有试图提供帮助。在销售过程中，总是会明确目标并制定行动 意大利电报号码数据 计划，其中包括实现目标所需的特性和功能。但它首先是一项我们可以称之为学术的活动。实施后，销售该产品的公司不再能够看到所获得的结果。

云改变了这一切。由于供应商在本地拥有数百家公司的解决方案，因此他们能够通过了解客户如何使用软件并获得对整个市场的更广阔视野来更好地帮助客户。他们可以帮助客户了解流程、了解结果以及实现方法。再加上订阅模式，提供商感觉自己是客户持续成功的重要组成部分，这代表着一个重大的范式转变。然而，尽管发生了这样的变化，销售模式多年来依然没有改变。

但现在，人们对 SaaS 销售方式的观念正在发生变化。我们不再将软件作为产品或服务来销售。您正在销售客户可以通过使用该软件实现的商业价值，因为供应商现在拥有有关此的数据。 VaaS（价值即服务）现已出售。 VaaS 改变了销售方式和客户购买方式。最终，它改变了买方和卖方之间关系的性质。事情是这样的：



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1. 与营销和客户更加紧密地结合起来
为了销售更多产品，供应商的营销部门必须摆脱传统的“功能-优势”类型的产品展示。营销部门需要花更多的时间与销售部门和客户一起了解该软件所解决的业务问题以及所取得的成果。



2. 细粒度和定制化目标
获得可衡量的结果是 VaaS 销售的核心。每项销售和服务的推出都应有明确的成功标准，以推动实施并可在上线后进行衡量。

SaaS 提供商可以而且应该使用他们的数据来创建更加细致、具体的成功标准，并为每个潜在客户进行定制。几乎每家软件公司都可以说他们的产品可以提高效率和可见性并降低成本，但这还不够具体。

更具体的例子是将销售成交时间从三天缩短至一天。



3. 树立榜样
许多公司对于他们想要在业务中实现的结果有一个想法，但却不知道如何以具体和可衡量的方式将其与项目联系起来。供应商销售部门需要主导对话，首先解释如何通过 SaaS 来衡量结果。从这里，您需要提供其他类似公司正在使用的价值指标的一些相关示例，以帮助您的客户了解他们可以期望在特定公司中实现的结果类型。