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利用不可知论生成 B2B 线索
十多年前，塞斯戈丁 (Seth Godin) 提出了许可营销的概念，用来描述“向想要获得信息的人传递预期的、个性化的和相关的信息的权利（而非权利）。”

尽管 Godin 创造了这个词，但许可的精神远非原创。如何在生活中取得成功以及如何成功营销，其核心始终是价值。不是产品本身的价值——这是不言而喻的——而是先于产品的价值。

早在 2 世纪 年代初，BO 副总裁兼创意总监 John Caples 写道：

“最好的广告是迎合读者的自身利益的广告，也就是说，广告是基于读者 阿塞拜疆数字数据集 的利益的。它们为读者提供他们想要的东西，并且读者可以从你那里得到它们。”

当时的事实今天依然正确，甚至更加正确。

应用于 B2B 时，这意味着通过与供应商无关的销售材料来获取潜在客户。这听起来可能是一个奇怪的概念，但客户本质上是自私的。传统的引导方式是通过提升您的产品、解决方案或价值主张的内容来引导，这让您自己成为中心。

《挑战者客户》一书有力地阐述了这个问题：“这对营销人员来说是一个巨大的转变。对于您制作的大多数内容类型，遵循此内容策略将把重点从以供应商为中心转移到与供应商无关。”

潜在客户开发不应以供应商为中心，而应关注目标客户自身业务的两类核心问题：

他们意识到的问题
他们还不知道存在的问题
我们要吸取的教训是，B2B 电子商务中的销售线索生成不能从你开始，而必须从你的客户开始。

企业可以使用基于内容的策略将客户的不同痛点引导到他们的产品上。请将您的内容漏斗想象成这样：

理解——教育买家
选择——指导购买决策
实施——提供交易后支持
当新客户到达您的网站时，他们可以更多地了解自己的问题和潜在的解决方案。您的目标不是推销产品，而是培养必要的意识，以便买家真正重视解决他们的问题。