定客户的动机和需求层
Posted: Thu Jan 30, 2025 5:16 am
了解决策是如何做出的，并据此巧妙地传达信息。谁是决策者？利用这一点在营销活动的关键接触点进行互动并告知决策。
在中国，集体决策是常态，你应该考虑提供一些材料，让人们可以与参与决策过程的同事分享。
请记住，尊重这些商业规范非常重要。例如，在一些亚洲国家，年长或资深员工希望受到尊重。在一种文化中看似自信的行为，在另一种文化中可能被视为粗鲁、无礼的行为。因此，即使您不同意其他国家的商业规范，也要尊重它们
8.宗教
不要误解种族或宗教。这可能会带来灾难性的后果，因此最安全的做法是避免使用任何种族或宗教。
2018 年，德国糖果制造商 Katjes 为新推出的纯素水果口香糖系列推出了广告宣传活动。该广告在德国社交媒体上引发了一场风暴。广告中，土耳其/塞尔维亚模特 Vicidca Petrovic 戴着头巾，开心地嚼着水果口香糖。尽管该广告宣传的初衷可能是好的，但一些右翼政客呼吁禁止该品牌。其他人则抗议在广告中宣传口香糖时使用穆斯林习俗，并将此行为称为“种族资本主义”。
9.社会结构
为了向正确的受众推销产品，你必须了解目标社会的结构。研究购买群体及其教育水平和权力。
一个国家或社会的社会结构变化可能会对您的营销重点和基于社会经济阶层的信息传递产生巨大影响。例如，在美国，较富裕的群体控制着全国总收入的 50%，高于 1970 年的 29%。中产阶级（相对于最富有的群体）过去占全国收入的 62%。这一比例现已下降到 42%。
将重点转向美国中上等和高收入人群的营销人员需要在消费者的购买优先考虑事项中反映这一点。这一群体的期望是实现两全其美：即以合理的价格提供高质量的产品和服务。为了吸引这一群体，品牌必须通过在线和离线提供格外周到的服务来证明它们物有所值。
客户动机和需求层次
了解社会结构、商业规范和文化也为确次提供了一种清晰的方法。（是的，你以前听说过，但那是因为它非常非常重要。）
例如，许多中小型 B2B 采购商选择 Salesforce 作为其 CRM。但是，由于设 加密货币数据 置和实施工作量大且成本较高，Salesforce 并不是中小型公司的理想选择。
然而，如果我们从“动机”的角度看待这一购买选择，我们就会发现，购买 Salesforce 通常是出于希望通过购买最受欢迎的 CRM 解决方案来降低风险。此外，还希望获得同行的赞赏，因为同行认为，如果一家企业选择购买 Salesforce，那么它已经获得了一定程度的客户。
B2B 和 B2C 客户的注意事项
与新客户建立关系还取决于他们是 B2B 还是 B2C。
B2B 客户
对于 B2B 客户来说，这可能包括个人动机，而且通常包括一些隐藏的动机，例如：
规避风险
避免不便
赢得赞誉
获得权力
玩得开心
赚取利润
这些通常被传达为更实际的动机，例如：
实现投资回报，无论是短期还是长期
尽量减少潜在风险
优化潜在收益
提高效率，最终以某种方式节省资金
为了战略目的而进行投资，以获得长期收益或实现战略目标。
B2C 客户
消费者的决策还会包含隐藏的动机，以及理性的逻辑决策。
这可能包括以下动机：
基本需求（生理需求，如呼吸的空气、食物、住所、水、衣服和睡眠）
安全与保障（健康、就业、财产、家庭、社会能力）
爱与归属感（友谊、家庭、归属感和联系）
自尊（自信、成就、尊重他人、追求独特或为集体做出贡献的需要）
自我实现（创造力、道德、自发性、接受度、目的、意义和内在保护）
这些通常是基于更合乎逻辑的动机而提出或合理化的，例如：
物有所值
节省时间
提高就业潜力
安全和保障
方便
在大多数情况下，这是本能和理性动机的混合体。然而，优先顺序往往取决于文化、商业规范和社会结构等细微差别。
结论
花时间尝试不同的策略、消息传递（A/B 测试）和内容来测试您所学到的知识，将有助于您在投入大量预算之前微调您的市场准入。此类研究可以提供真正有价值的见解来推动营销工作。
在中国，集体决策是常态，你应该考虑提供一些材料，让人们可以与参与决策过程的同事分享。
请记住，尊重这些商业规范非常重要。例如，在一些亚洲国家，年长或资深员工希望受到尊重。在一种文化中看似自信的行为，在另一种文化中可能被视为粗鲁、无礼的行为。因此，即使您不同意其他国家的商业规范，也要尊重它们
8.宗教
不要误解种族或宗教。这可能会带来灾难性的后果，因此最安全的做法是避免使用任何种族或宗教。
2018 年，德国糖果制造商 Katjes 为新推出的纯素水果口香糖系列推出了广告宣传活动。该广告在德国社交媒体上引发了一场风暴。广告中，土耳其/塞尔维亚模特 Vicidca Petrovic 戴着头巾，开心地嚼着水果口香糖。尽管该广告宣传的初衷可能是好的，但一些右翼政客呼吁禁止该品牌。其他人则抗议在广告中宣传口香糖时使用穆斯林习俗，并将此行为称为“种族资本主义”。
9.社会结构
为了向正确的受众推销产品，你必须了解目标社会的结构。研究购买群体及其教育水平和权力。
一个国家或社会的社会结构变化可能会对您的营销重点和基于社会经济阶层的信息传递产生巨大影响。例如，在美国，较富裕的群体控制着全国总收入的 50%，高于 1970 年的 29%。中产阶级（相对于最富有的群体）过去占全国收入的 62%。这一比例现已下降到 42%。
将重点转向美国中上等和高收入人群的营销人员需要在消费者的购买优先考虑事项中反映这一点。这一群体的期望是实现两全其美：即以合理的价格提供高质量的产品和服务。为了吸引这一群体，品牌必须通过在线和离线提供格外周到的服务来证明它们物有所值。
客户动机和需求层次
了解社会结构、商业规范和文化也为确次提供了一种清晰的方法。（是的，你以前听说过，但那是因为它非常非常重要。）
例如，许多中小型 B2B 采购商选择 Salesforce 作为其 CRM。但是，由于设 加密货币数据 置和实施工作量大且成本较高，Salesforce 并不是中小型公司的理想选择。
然而，如果我们从“动机”的角度看待这一购买选择，我们就会发现，购买 Salesforce 通常是出于希望通过购买最受欢迎的 CRM 解决方案来降低风险。此外，还希望获得同行的赞赏，因为同行认为，如果一家企业选择购买 Salesforce，那么它已经获得了一定程度的客户。
B2B 和 B2C 客户的注意事项
与新客户建立关系还取决于他们是 B2B 还是 B2C。
B2B 客户
对于 B2B 客户来说，这可能包括个人动机，而且通常包括一些隐藏的动机，例如：
规避风险
避免不便
赢得赞誉
获得权力
玩得开心
赚取利润
这些通常被传达为更实际的动机，例如：
实现投资回报，无论是短期还是长期
尽量减少潜在风险
优化潜在收益
提高效率，最终以某种方式节省资金
为了战略目的而进行投资，以获得长期收益或实现战略目标。
B2C 客户
消费者的决策还会包含隐藏的动机，以及理性的逻辑决策。
这可能包括以下动机：
基本需求（生理需求，如呼吸的空气、食物、住所、水、衣服和睡眠）
安全与保障（健康、就业、财产、家庭、社会能力）
爱与归属感（友谊、家庭、归属感和联系）
自尊（自信、成就、尊重他人、追求独特或为集体做出贡献的需要）
自我实现（创造力、道德、自发性、接受度、目的、意义和内在保护）
这些通常是基于更合乎逻辑的动机而提出或合理化的，例如：
物有所值
节省时间
提高就业潜力
安全和保障
方便
在大多数情况下，这是本能和理性动机的混合体。然而，优先顺序往往取决于文化、商业规范和社会结构等细微差别。
结论
花时间尝试不同的策略、消息传递（A/B 测试）和内容来测试您所学到的知识，将有助于您在投入大量预算之前微调您的市场准入。此类研究可以提供真正有价值的见解来推动营销工作。