多年来，我们很高兴处理销售和销售培训的话题。近年来，我们努力探索新途径，为销售带来新动力，应对当今经济形势复杂严峻的业务挑战。
特别是在美国，来自各个科学领域的许多研究人员正在研究销售人员如何满足当今的复杂要求。心理学和大脑研究的许多研究和研究成果导致了销售流程和销售培训的改变和进一步发展。
在本文中，我们将向您介绍不同销售模式的 5 个发展阶段。
5代销售
现实是：销售已经取得了长足的进步。如果我们看一下过去60年的销售流程，我们可以看到它已经发展了五代了。我们将其称为“5G 销售”。
困难地区销售
1. 裙带关系
第一个销售时代盛行于二战后缓慢的工业复苏时期。我们也喜欢称这个时代为“裙带关系”。
在这种方法中，销售人员本质上是你的“伙伴”，这意味着他是客户熟悉和喜欢的人。旺季时，业务员过来接单。当时，产品或服务几乎没有差异化。卖方也不必关注买方更深层次的需求。
第二个销售时代发展于20世纪50年代至60年代中期，卖家基本上按价格销售。同样，产品差异化很小，而且价格战很激烈。
如今的卖家通常不喜欢这种方法，因为它通常会给利润带来巨大压力，并且需要实现更高的销量。这意味着：低利润，更多销量！
3. 内容销售或内容销售
这个销售时代首次包含了产品的战略差异化。从 20 世纪 60 年代开始一直到 20 世纪 80 年代，专业营销人员利用广告公司来建立品牌知名度，并让客户知道为什么他们的产品优于其他产品。目标是向买家推销特定产品的功能和优点，从而增加销量。重点主要是销售功能和好处。
内容销售应该让销售代表不仅仅以最低价格 荷兰电报数据 销售产品或服务。这个时代的特点是不再以最低价格销售，而是以品牌知名度、复杂性和更高的价格和更高的利润来销售。
尽管这个时代标志着专业销售的开始，但没有考虑到一个问题：虽然销售了许多功能和好处，但没有考虑到客户的独特和不同的需求。
事实上，这种做法是面向产品的，而不是面向客户的。尽管内容销售增加了一些客户增加收入的可能性，但它仍然没有最大限度地提高所有客户的成功。这——以及客户的个人发展和客户需求——导致了第四个销售时代的发展……
4. 咨询式销售、咨询式销售或解决方案销售
在过去的 20 年里，咨询销售取得了巨大的发展，并且变得越来越受欢迎。在 20 世纪 80 年代，许多组织认识到这样的问题：在销售功能和优势（内容销售）时，许多客户忽视了个人价值和优势。所以这对客户个人来说很重要。
在顾问式销售中，最强调的是深入了解客户更深层次的需求、愿望和购买动机。确保产品或服务完全符合客户的需求和动机。由于顾客赋予不同的物品不同的价值，这种方法不仅需要更多的产品多样性，而且还要求卖家具有很大的灵活性。
这种方法是如何产生的？
在美国，Huthwaite Institute 和行为科学家 Neil Rackham 记录了 20 世纪 80 年代末 Rank Xerox 的 35,000 多次销售对话，并进行了实证评估。事实证明，顶级销售人员使用的销售策略与该国大多数销售学校所教授的策略不同：
客户向自己解释产品或服务（“客户说服了自己！”）。由于客户通常会抵制销售人员试图向他们令人信服地解释的内容，因此这里采取了不同的方法：首先，提出不同的问题。事实证明，使用咨询式销售方法的销售人员收到的反对意见最多可减少 10 倍。
咨询销售方法的目标是什么？
您与您的客户一起明确了他们真实的、意想不到的需求。
作为卖家，您的客户会认为您有能力。
您可以通过个人利益论证让客户看到您的产品的附加值。
这使得您的报价无关紧要。
通过咨询式销售方法，作为销售人员，您可以引导客户自行发现适合他们的解决方案。
有关此内容的更多信息，请参阅我们的研讨会“顾问式销售”。
然而，在经济困难时期，出现了另一种销售方式，为了完整起见，我想列出它。
5. 协作销售或团体销售
许多行业在几年前（有时甚至在今天）都经历了冰冷的商业环境。专注于客户的深层需求和愿望已经导致一些公司倒闭，正是因为公司的真正需求被忽视了。当然，这也间接伤害了从这种客户与供应商关系中受益的客户。
这正在慢慢发展到销售的第五个时代：协作销售。这种方法在很大程度上取决于行业、产品、服务和客户关系。然而，只要有一点创造力和勇气，通常可以很快建立协作方法。
在使用这种方法进行销售的公司中，客户和供应商之间存在一种合作伙伴心态。双方都认识到，他们的长期成功取决于双方——这意味着供应商问题也是客户需求。
我们目前正处于一种有据可查的限制和削减的经济环境中——尤其是在某些销量也停滞不前的行业。整个在线贸易也正在取代传统的、成熟的市场。结果，许多提供商的收入下降，需要做出一些艰难的业务决策才能生存。
此时，采购组织就发挥了关键作用。买方可以作为合作伙伴来回答通常由卖方独自负责的问题。这并不意味着买方应要求质量或服务下降。这当然没有道理。但如果买方能够灵活地提供帮助以使卖方得以生存，或者双方能够更多、更有效地相互参与，那么可能还有其他选择。
例如，这可以是支付方式、库存水平和其他项目的一定灵活性。这些要点已经可以帮助卖家，而无需与买家就条款和条件进行重大变更。
确实有可能在销售过程中，买家和卖家成为彼此的好客户。
这种方法对双方来说都有三个主要目标：
1. 短期风险最小化
2. 双方长期利润最大化
3. 通过联合伙伴关系创造价值（通过认识到已经存在的自然协同效应，共同寻找新的方式，通过创新和主动增加每个合作伙伴为了他人的商业成功）
“协作销售”如何以及何时发挥作用：
当然，我们知道并非所有客户都想成为合作伙伴。
事实上，当前的咨询销售方法（关注他们的需求）目前正在为许多客户服务。对于这些客户，销售人员应该以有效增加销量的方式进行销售——因此无需改变销售流程！
然而，有三个要素可以引导买方和卖方从咨询模式转向协作模式：
这两个组织（买方、卖方）已经建立了成功且信任的业务关系。
每个组织都需要其他组织才能成功。
对于一个组织（卖方）来说，存在一些风险（困扰），这可能会损害另一组织（买方）。
当这三个条件都存在时，成为合作伙伴符合两个组织的最大利益。由于他们已经建立了信任关系，卖方应该相对容易地满足灵活性和协作解决问题的需求。
我们专业实践的一个例子：
例如，我本人曾担任一家汽车经销商和当地一家油漆店之间的谈判代表。平均而言，汽车经销商 XYZ 让喷漆车间承担了大约 40% 的喷漆工作。经过深入和协作的讨论，我们能够创造以下双赢的局面：
未来，汽车经销商将把70%的喷漆工作带到喷漆车间，如果在5天内立即付款，将获得5%的折扣，而不是3%。如果出现付款瓶颈，我们同意将付款期延长 6 周。六个月后，这种方法使油漆店与汽车经销商的销售额增加了约 40%，而汽车经销商也能够将油漆领域的利润率提高 19%。
值得注意的是，这种伙伴关系从另一个角度也可以实现互利共赢。例如，如果一个组织今天必须为生存而战，那么很可能明天另一个组织也会为生存而战。以协作的方式共同努力，建立互惠精神，使双方能够像“潮起潮落”一样发挥经济周期的作用。
对您的业务和销售成功的影响
我们的想法是，本文将解释不同的销售方法，并为您提供一些有关如何提高销售成功率的见解。
开始自信地认识到您是哪种类型的卖家：
你还在走“裙带关系”的老路吗？
您是否仍在降低价格以保护您的业务，但在此过程中严重损害了收入与支出平衡？
您是否仍在试图解释您的产品的功能和优点，即使它们与您的客户和潜在客户的更深层次的购买动机不兼容？
您销售复杂的服务或产品吗？
那么我祝愿贵公司取得成功，在更高水平的专业销售（即咨询销售的意义上）与客户合作。
但还不够！本文还为您提供了进一步提高与一些重要客户的业务成功的初步想法。这可以让您显着降低业务风险。因为如果“协作销售”的沟通方式能够长期帮助双方，那么它就特别有用。