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在 20 世纪 80 年代，勘探需要毅力、意志力和行进里程。如今，这是一场装备不佳的销售人员与消息灵通的买家之间的国际象棋游戏。

传递给销售人员的销售线索质量存在摩擦
超过 40% 的 B2B 销售人员认为，寻找潜在客户仍然是他们必须管理的最复杂的任务……特别是因为他们收到的潜在客户“质量很差” ，这会产生挫败感，并且“浪费时间”（和变量）。

当我们知道以下情况时，这一观察就变得更加有问题：

超过二分之一的公司 (53%) 将至少一半的营销预算分配给 LeadGen；
85% 的企业将潜在客户开发视为首要任务[ii]。
吸引 B2B 超级买家的挑战
这种对潜在客户质量的摩擦增加了有效吸引自 罗马尼亚 rcs 数据 主且要求严格的“B2B 超级买家”的挑战：

68%的B2B买家更喜欢独立自主地进行在线研究，无需第三方的帮助；
47% 的 B2B 买家在与销售人员联系之前会浏览三到五条内容；
买家在开始与潜在服务提供商联系之前已完成 50% 至 70% 的旅程。
因此，销售人员失去了对购买过程的部分影响力，而他的潜在客户变得更加了解情况，对他的需求和可能的解决方案以及偏见和近似值有了更深入的了解。

与销售代表讨论时可能会出现两种情况：

最“自信”的B2B买家会将其视为简单的“报价者”或“价格谈判者”；
其他人则希望销售人员成为“意义制造者”（Gartner），能够详细了解他们的需求，并回答他们在整个过程的自主阶段中没有找到答案的问题。