潜在客户培育错误
Posted: Tue Jan 28, 2025 3:44 am
B2B 公司仍然在犯明显的潜在客户培育错误。最糟糕的是，这些错误通常很容易避免。无论您是哪种类型的营销人员，有一点是清楚的：获取潜在客户很难，但失去潜在客户却很容易。如果您需要提醒在潜在客户培育方面不要做什么，这里有一个列表供您参考。
1. 缺乏与买家的沟通
平均而言，潜在客户需要大约十次接触或接触点才能转化为销售，但这仍然取决于您的业务类型和销售周期。
除了确保与接触点的互动，您还可以借助潜在客户培育分阶段构建联系。例如，一开始用一般的教育信息吸引新联系人，然后在培育他们做出购买决定的过程中，提供关于您的产品或服务的更详细信息。
2. 通用的潜在客户培育策略而非有针对性的潜在客户培育策略
每个人都是独一无二的，都会经历不同的困难，领导也不例外。您需要解决每个人独特的挑战，推特数据 让他们知道您了解他们的处境并希望帮助他们。
个性化在培养潜在客户时大有裨益。您的内容应解决他们的具体顾虑、需求或近期行动。例如，如果有人下载了您网站上的内容，请向他们发送一封电子邮件，反映他们做了什么，并建议下一步的指导方针。
为了帮助提供个性化和有针对性的内容，请首先根据相似的人口统计和心理特征创建独特的买家角色或虚构的关键细分市场代表。基于该买家角色，您可以创建培育列表，以便根据产品兴趣、职位、位置等定制您的电子邮件和内容。
3. 创建“足够好”的内容
如今，过得去的内容已经无法满足需求。作为潜在客户培育的基石，内容应该解决潜在客户的问题。因此，企业自然而然地加大了内容创作力度。
“足够好”的内容不会赢得潜在客户的信任，而且与容易获得的替代品相比，很可能是二流的（甚至更差的）。
4. 不使用行为定位
“动态”一词指的是“不断的变化、活动或进步”，在潜在客户培育方面，动态地发送有针对性的内容有助于营销人员适应不断变化的 B2B 格局。
触发电子邮件是行为定位最常见的例子，通常通过营销自动化系统响应潜在客户在您的网站或社交渠道上的行为。
这种方法将电子邮件营销的三个要素结合在一起：在正确的时间向正确的人发送正确的内容。
虽然编写触发式电子邮件并不复杂，但在整个培育活动中设置触发器却很困难。首先考虑哪组操作应该导致触发式电子邮件；例如，查看特定文章。
5. 不提供补充内容
如果潜在客户访问您的网站并下载电子书，那么他们很可能与您的目标市场相关。这意味着他们也能从您的其他内容中获取价值（因为我们专门为目标市场创建内容）。
不要让潜在客户在忘记您之前就满足于单一的内容优惠。根据他们之前消费的内容添加补充内容。您能带来的积极接触点越多，转化的机会就越大。
6. 拖延回答客户问题
如果你可以忽略这个问题，直到它消失，那为什么要及时回复呢？虽然这可能在你的约会生活中有用，但这对推销你的生意来说毫无用处。
可接受的回复时间窗口变得更快了——这要归功于社交媒体，但一般来说，你应该确保尽快回复。如果回复时间拖得太久，你肯定会失去那条线索。
潜在客户响应时间
Inside Sales 进行了一项潜在客户管理研究，结果显示，与 10 分钟相比，5 分钟内获得潜在客户的几率下降了 4 倍。如上图所示，30 分钟后，下降幅度非常大。同一项研究还显示，只有16%的公司在 24 小时内做出回应。如果潜在客户主动联系，情况就更糟了。
潜在客户培育必须是一种积极主动的方法，才能获得漏斗顶端的潜在客户。您回复新潜在客户的速度越快，他们转化为销售的机会就越大。不可否认的是，时间至关重要，所以不要浪费时间。时间就是金钱！
7. 不让销售人员销售
营销自动化平台可以为潜在客户提供动态、相关的内容以供培育，但达成交易仍然是销售团队的工作。
每个销售人员都必须具备实现这一目标所需的知识、技能和行为，但他们也需要与贵公司的潜在客户培育流程保持一致。如果没有这种同步，潜在客户将继续收到来自自动化系统的电子邮件，而销售代表本应与他们交谈。
用优质内容培养潜在客户，说服他们与销售代表交谈，然后让销售代表完成工作。这还需要在发送个人电子邮件的同时发送一些精彩内容。自动化很棒，但它应该始终支持一对一对话，而不是减轻对这种对话的需求。
8. 没有利用转化指标来优化潜在客户评分
潜在客户评分是一种根据代表每个机会感知价值的尺度对潜在客户进行排名的方法。这通常是通过为特定行为、转化事件或社交媒体互动分配数值来实现的。然后，最终得分决定了哪些潜在客户应优先由销售代表跟进，哪些潜在客户需要进一步培养。
潜在客户评分是一种假设，这意味着每个行动的得分都只是一种有根据的猜测。在制定了基准后，与销售人员合作调整评分逻辑，并致力于不断改进以优化潜在客户资格认定流程。
跟踪从营销合格线索 (MQL) 到客户的转化的基本公式可以帮助您确定基准，以了解您的线索评分是否有效。其公式为 (发送给销售的 MQL 数量) / (通过 MQL 成交的客户数量)。
如果百分比太低，请重新调整您为潜在客户评分的方式。尽管转化率可观，但请记住寻找任何可以改进的地方。
9. 没有做好调查研究
是的，确定目标受众需要花费大量时间和精力，但从长远来看，这是值得的。确定理想客户意味着您不会盲目工作。它可以帮助您避免因尝试与您不认识或不了解的受众进行沟通而犯错误和浪费宝贵的资源。
通过研究进行尽职调查，可以避免这种常见的失误。您可以使用许多工具和软件来观察客户行为，其中许多都是免费的。因此，没有理由不了解您的受众。找出他们的痛点，并找出您可以做些什么来解决他们的问题。有了这些知识，您的产品可以证明自己是解决他们最紧迫问题的最佳解决方案。
10. 未能将内容映射到销售渠道
如果您已经研究过目标受众并创建了买家角色，那么您应该有足够的洞察力来想出一个有效的潜在客户磁铁。使用它来创建令人无法抗拒的优惠或有价值的内容，让他们不得不接受。
首先确定并解决买家角色的痛点。定期分享解决他们问题的相关内容，并将其放在显眼的地方（可以是您的网站、登录页面、社交媒体帐户、电子邮件网络或您的受众经常使用的任何其他平台）。不要忘记定期进行 A/B 测试并相应地调整您的方法。
11. 忽视漏洞百出的销售漏斗
如果因为流程错误而导致线索丢失，不仅浪费时间，而且严重浪费金钱。
销售漏斗漏水就像哈雷摩托车漏油一样。虽然外表看起来很棒、很气派，但无论加油多少次，你都无法走多远。
从基础开始：解决销售渠道中可能导致潜在客户退出购买周期的低效问题。利用分析的力量！
销售漏斗漏洞
图片来源
在投入资源吸引这些潜在客户之后，您不想让他们溜走而浪费机会。
12. 始终不一致
想象一下，你发布了一篇新博文，并告诉读者他们将收到每周简报。然而，你却没有兑现自己的承诺。
假设你连续两周每天都在 Facebook 账户上更新，然后又毫无解释地停止更新。你没有解释你为什么离开，也没有解释你还能做什么。
连续数月这样做，你会发现你的线索越来越少，直到几乎一无所有。
信任就是一切，您的潜在客户期望您的品牌具有一定的规律性，因此，不履行这一期望肯定会惹恼他们。
13. 总是进行强行推销
有时需要跟进客户，尤其是当您与客户建立关系并接近转化时。但在开始阶段，最好不要进行强行推销。
如果您继续骚扰您的潜在客户而不首先尝试弄清楚他们真正需要什么，那么他们很可能会感到恼火，并且可能转向不那么积极的竞争对手。
14. 在社交媒体上缺乏回应
如今，大多数企业都将社交媒体管理系统与CRM 平台集成在一起。这样营销人员就可以监控有关其品牌的对话。但是，您必须在每次提及时及时采取行动，以优化此系统。
在与品牌互动时，社交媒体上的受众往往会更加活跃和苛刻。更不用说你在社交媒体上所做的几乎所有事情都是公开可见的。这使得你的社交媒体平台成为吸引和疏远受众的绝佳工具。
15. 向列表中的每个人发送相同的通用电子邮件
如果您仍在向每一位潜在客户发送相同的电子邮件，那么现在是时候做出改变了。
您可以使用许多定位工具来创建功能强大、个性化的电子邮件，这些电子邮件更有可能根据您的潜在客户的人口统计、偏好和个人资料引起他们的共鸣。而且有了基本上可以为您完成工作的自动化服务，您真的没有借口了。
电子邮件营销仍然是投资回报率最高的潜在客户生成渠道，因此请确保最大限度地使用此工具并正确细分您的电子邮件以提高准确性。
16. 只做假设而不提问
盲目地开展活动而不问任何问题是比较容易的，但这是一个致命的错误。你需要主动了解你的目标受众真正想要什么。
让他们向您敞开心扉，谈谈他们的痛点和偏好。然后利用这些信息制定更加个性化和实用的推广计划。通过创建客户可以使用的内容来吸引更多入站潜在客户。
除了发现可用于指导您的活动的反馈之外，与客户联系的行为本身也是您建立信任，建立联系和奠定基础以建立长久稳固的合作关系的机会，从而增加潜在客户的终身价值。
17.忽视客户角色
花时间创建可靠的角色可以让您将潜在客户视为真实的人，而不仅仅是潜在客户获取工作中的数字。它让您更好地了解如何处理您的活动以及他们最有可能对哪些类型的内容和材料做出积极回应。
忽视你的角色就像是在不知道你的听众是谁的情况下进行演讲。确保你知道你在和谁说话，因为如果你试图和每个人说话，你最终会在空荡荡的房间里大喊大叫。
18. 发布低于标准的内容
如果您不努力创建可以娱乐或教育您的潜在客户的内容营销材料，那么您将失去他们——一次发布一篇糟糕的博客文章。
您需要分享目标受众认为有价值的材料。这包括能帮助他们做出明智决定的内容，让他们知道为什么应该继续与您做生意。
19. 未能跟进
一旦你对潜在客户进行了细分，并确定了那些对你的产品感兴趣的人，就不要让他们等着。尽快主动联系他们。很有可能，他们现在还没有准备好购买，但情况可能会在未来发生变化。
跟进他们并提醒他们最初感兴趣的原因。如果不这样做，就会浪费销售机会，但高达50%的营销人员未能跟进最初表示有兴趣的潜在客户。
快速响应是关键；《哈佛商业评论》的一项研究表明，在一小时内跟进潜在客户意味着他们转化的可能性高达7 倍。使用通知警报软件提醒您跟进并与特定潜在客户取得联系。
20. 相信只要你建了，人们就会来
任何潜在客户开发计划的第一部分都是制作营销材料。话虽如此，除非您的材料具有内在的可共享性，否则您将需要帮助将其展示给合适的人。
有效的分发对于任何营销策略的成功都至关重要，因此无论您的内容有多好，都要确保您利用正确的渠道将其传递给受众。
人们被众多相互竞争的内容所淹没，所以如果您的信息不能被轻易发现，它就会被忽视。
至少现在你知道什么不该做！
如果你需要提醒的话，可以把它贴在你的工作站或显眼的地方。有成千上万种相互冲突的策略，有时，知道不该做什么是让自己保持正轨的更简单的方法。
1. 缺乏与买家的沟通
平均而言，潜在客户需要大约十次接触或接触点才能转化为销售，但这仍然取决于您的业务类型和销售周期。
除了确保与接触点的互动，您还可以借助潜在客户培育分阶段构建联系。例如，一开始用一般的教育信息吸引新联系人，然后在培育他们做出购买决定的过程中，提供关于您的产品或服务的更详细信息。
2. 通用的潜在客户培育策略而非有针对性的潜在客户培育策略
每个人都是独一无二的，都会经历不同的困难，领导也不例外。您需要解决每个人独特的挑战，推特数据 让他们知道您了解他们的处境并希望帮助他们。
个性化在培养潜在客户时大有裨益。您的内容应解决他们的具体顾虑、需求或近期行动。例如，如果有人下载了您网站上的内容，请向他们发送一封电子邮件，反映他们做了什么，并建议下一步的指导方针。
为了帮助提供个性化和有针对性的内容，请首先根据相似的人口统计和心理特征创建独特的买家角色或虚构的关键细分市场代表。基于该买家角色，您可以创建培育列表，以便根据产品兴趣、职位、位置等定制您的电子邮件和内容。
3. 创建“足够好”的内容
如今，过得去的内容已经无法满足需求。作为潜在客户培育的基石，内容应该解决潜在客户的问题。因此，企业自然而然地加大了内容创作力度。
“足够好”的内容不会赢得潜在客户的信任，而且与容易获得的替代品相比，很可能是二流的（甚至更差的）。
4. 不使用行为定位
“动态”一词指的是“不断的变化、活动或进步”，在潜在客户培育方面，动态地发送有针对性的内容有助于营销人员适应不断变化的 B2B 格局。
触发电子邮件是行为定位最常见的例子，通常通过营销自动化系统响应潜在客户在您的网站或社交渠道上的行为。
这种方法将电子邮件营销的三个要素结合在一起：在正确的时间向正确的人发送正确的内容。
虽然编写触发式电子邮件并不复杂，但在整个培育活动中设置触发器却很困难。首先考虑哪组操作应该导致触发式电子邮件；例如，查看特定文章。
5. 不提供补充内容
如果潜在客户访问您的网站并下载电子书，那么他们很可能与您的目标市场相关。这意味着他们也能从您的其他内容中获取价值（因为我们专门为目标市场创建内容）。
不要让潜在客户在忘记您之前就满足于单一的内容优惠。根据他们之前消费的内容添加补充内容。您能带来的积极接触点越多，转化的机会就越大。
6. 拖延回答客户问题
如果你可以忽略这个问题，直到它消失，那为什么要及时回复呢？虽然这可能在你的约会生活中有用，但这对推销你的生意来说毫无用处。
可接受的回复时间窗口变得更快了——这要归功于社交媒体，但一般来说，你应该确保尽快回复。如果回复时间拖得太久，你肯定会失去那条线索。
潜在客户响应时间
Inside Sales 进行了一项潜在客户管理研究，结果显示，与 10 分钟相比，5 分钟内获得潜在客户的几率下降了 4 倍。如上图所示，30 分钟后，下降幅度非常大。同一项研究还显示，只有16%的公司在 24 小时内做出回应。如果潜在客户主动联系，情况就更糟了。
潜在客户培育必须是一种积极主动的方法，才能获得漏斗顶端的潜在客户。您回复新潜在客户的速度越快，他们转化为销售的机会就越大。不可否认的是，时间至关重要，所以不要浪费时间。时间就是金钱！
7. 不让销售人员销售
营销自动化平台可以为潜在客户提供动态、相关的内容以供培育，但达成交易仍然是销售团队的工作。
每个销售人员都必须具备实现这一目标所需的知识、技能和行为，但他们也需要与贵公司的潜在客户培育流程保持一致。如果没有这种同步，潜在客户将继续收到来自自动化系统的电子邮件，而销售代表本应与他们交谈。
用优质内容培养潜在客户，说服他们与销售代表交谈，然后让销售代表完成工作。这还需要在发送个人电子邮件的同时发送一些精彩内容。自动化很棒，但它应该始终支持一对一对话，而不是减轻对这种对话的需求。
8. 没有利用转化指标来优化潜在客户评分
潜在客户评分是一种根据代表每个机会感知价值的尺度对潜在客户进行排名的方法。这通常是通过为特定行为、转化事件或社交媒体互动分配数值来实现的。然后，最终得分决定了哪些潜在客户应优先由销售代表跟进，哪些潜在客户需要进一步培养。
潜在客户评分是一种假设，这意味着每个行动的得分都只是一种有根据的猜测。在制定了基准后，与销售人员合作调整评分逻辑，并致力于不断改进以优化潜在客户资格认定流程。
跟踪从营销合格线索 (MQL) 到客户的转化的基本公式可以帮助您确定基准，以了解您的线索评分是否有效。其公式为 (发送给销售的 MQL 数量) / (通过 MQL 成交的客户数量)。
如果百分比太低，请重新调整您为潜在客户评分的方式。尽管转化率可观，但请记住寻找任何可以改进的地方。
9. 没有做好调查研究
是的，确定目标受众需要花费大量时间和精力，但从长远来看，这是值得的。确定理想客户意味着您不会盲目工作。它可以帮助您避免因尝试与您不认识或不了解的受众进行沟通而犯错误和浪费宝贵的资源。
通过研究进行尽职调查，可以避免这种常见的失误。您可以使用许多工具和软件来观察客户行为，其中许多都是免费的。因此，没有理由不了解您的受众。找出他们的痛点，并找出您可以做些什么来解决他们的问题。有了这些知识，您的产品可以证明自己是解决他们最紧迫问题的最佳解决方案。
10. 未能将内容映射到销售渠道
如果您已经研究过目标受众并创建了买家角色，那么您应该有足够的洞察力来想出一个有效的潜在客户磁铁。使用它来创建令人无法抗拒的优惠或有价值的内容，让他们不得不接受。
首先确定并解决买家角色的痛点。定期分享解决他们问题的相关内容，并将其放在显眼的地方（可以是您的网站、登录页面、社交媒体帐户、电子邮件网络或您的受众经常使用的任何其他平台）。不要忘记定期进行 A/B 测试并相应地调整您的方法。
11. 忽视漏洞百出的销售漏斗
如果因为流程错误而导致线索丢失，不仅浪费时间，而且严重浪费金钱。
销售漏斗漏水就像哈雷摩托车漏油一样。虽然外表看起来很棒、很气派，但无论加油多少次，你都无法走多远。
从基础开始：解决销售渠道中可能导致潜在客户退出购买周期的低效问题。利用分析的力量！
销售漏斗漏洞
图片来源
在投入资源吸引这些潜在客户之后，您不想让他们溜走而浪费机会。
12. 始终不一致
想象一下，你发布了一篇新博文，并告诉读者他们将收到每周简报。然而，你却没有兑现自己的承诺。
假设你连续两周每天都在 Facebook 账户上更新，然后又毫无解释地停止更新。你没有解释你为什么离开，也没有解释你还能做什么。
连续数月这样做，你会发现你的线索越来越少，直到几乎一无所有。
信任就是一切，您的潜在客户期望您的品牌具有一定的规律性，因此，不履行这一期望肯定会惹恼他们。
13. 总是进行强行推销
有时需要跟进客户，尤其是当您与客户建立关系并接近转化时。但在开始阶段，最好不要进行强行推销。
如果您继续骚扰您的潜在客户而不首先尝试弄清楚他们真正需要什么，那么他们很可能会感到恼火，并且可能转向不那么积极的竞争对手。
14. 在社交媒体上缺乏回应
如今，大多数企业都将社交媒体管理系统与CRM 平台集成在一起。这样营销人员就可以监控有关其品牌的对话。但是，您必须在每次提及时及时采取行动，以优化此系统。
在与品牌互动时，社交媒体上的受众往往会更加活跃和苛刻。更不用说你在社交媒体上所做的几乎所有事情都是公开可见的。这使得你的社交媒体平台成为吸引和疏远受众的绝佳工具。
15. 向列表中的每个人发送相同的通用电子邮件
如果您仍在向每一位潜在客户发送相同的电子邮件，那么现在是时候做出改变了。
您可以使用许多定位工具来创建功能强大、个性化的电子邮件，这些电子邮件更有可能根据您的潜在客户的人口统计、偏好和个人资料引起他们的共鸣。而且有了基本上可以为您完成工作的自动化服务，您真的没有借口了。
电子邮件营销仍然是投资回报率最高的潜在客户生成渠道，因此请确保最大限度地使用此工具并正确细分您的电子邮件以提高准确性。
16. 只做假设而不提问
盲目地开展活动而不问任何问题是比较容易的，但这是一个致命的错误。你需要主动了解你的目标受众真正想要什么。
让他们向您敞开心扉，谈谈他们的痛点和偏好。然后利用这些信息制定更加个性化和实用的推广计划。通过创建客户可以使用的内容来吸引更多入站潜在客户。
除了发现可用于指导您的活动的反馈之外，与客户联系的行为本身也是您建立信任，建立联系和奠定基础以建立长久稳固的合作关系的机会，从而增加潜在客户的终身价值。
17.忽视客户角色
花时间创建可靠的角色可以让您将潜在客户视为真实的人，而不仅仅是潜在客户获取工作中的数字。它让您更好地了解如何处理您的活动以及他们最有可能对哪些类型的内容和材料做出积极回应。
忽视你的角色就像是在不知道你的听众是谁的情况下进行演讲。确保你知道你在和谁说话，因为如果你试图和每个人说话，你最终会在空荡荡的房间里大喊大叫。
18. 发布低于标准的内容
如果您不努力创建可以娱乐或教育您的潜在客户的内容营销材料，那么您将失去他们——一次发布一篇糟糕的博客文章。
您需要分享目标受众认为有价值的材料。这包括能帮助他们做出明智决定的内容，让他们知道为什么应该继续与您做生意。
19. 未能跟进
一旦你对潜在客户进行了细分，并确定了那些对你的产品感兴趣的人，就不要让他们等着。尽快主动联系他们。很有可能，他们现在还没有准备好购买，但情况可能会在未来发生变化。
跟进他们并提醒他们最初感兴趣的原因。如果不这样做，就会浪费销售机会，但高达50%的营销人员未能跟进最初表示有兴趣的潜在客户。
快速响应是关键；《哈佛商业评论》的一项研究表明，在一小时内跟进潜在客户意味着他们转化的可能性高达7 倍。使用通知警报软件提醒您跟进并与特定潜在客户取得联系。
20. 相信只要你建了，人们就会来
任何潜在客户开发计划的第一部分都是制作营销材料。话虽如此，除非您的材料具有内在的可共享性，否则您将需要帮助将其展示给合适的人。
有效的分发对于任何营销策略的成功都至关重要，因此无论您的内容有多好，都要确保您利用正确的渠道将其传递给受众。
人们被众多相互竞争的内容所淹没，所以如果您的信息不能被轻易发现，它就会被忽视。
至少现在你知道什么不该做！
如果你需要提醒的话，可以把它贴在你的工作站或显眼的地方。有成千上万种相互冲突的策略，有时，知道不该做什么是让自己保持正轨的更简单的方法。